Путешествовать любят все. Во всяком случае, многие из тех, у кого есть возможность хоть раз в год отдохнуть за границей, стараются не отказать себе в этом милом удовольствии. Почему бы тогда не поэксплуатировать себе на пользу эту человеческую страсть? Казалось бы, что может быть проще — открыть собственное турагентство? Открыть, действительно, не проблема. Куда сложнее закрепиться на рынке. Поэтому, готовый бизнес-план поможет вам сориентироваться в этой сфере и не просто реализовать свои идеи, но еще и получить прибыль.
СОБРАНИЕ ЗАБЛУЖДЕНЙ.
Для начала важно уяснить себе, что туристический рынок состоит из операторов и агентов. Так, по последним данным, сегодня в России официально зарегистрировано 3 490 туроператорских компаний и 8 788 турагентств.
Первые создают туристический продукт: выкупают номера в отелях, заказывают в авиакомпаниях чартерные рейсы, организуют наземное обслуживание (встречи и проводы в аэропорту, развоз по гостиницам), прокладывают экскурсионные маршруты и т.п. Вторые — всего лишь реализуют разработанные оператором турпакеты, то есть являются розничными продавцами. С этим связано, пожалуй, первое заблуждение, что быть турагентом очень просто: самому-то ничего производить не нужно, всего лишь реализуй чужой продукт. Открыл офис в проходном месте, посадил у телефона общительную барышню — и собирай себе деньги с многочисленных клиентов. Суровая практика, однако, гласит: заставить человека выложить сбережения за поездку, качество которой заранее оценить весьма затруднительно, не так-то просто. Кстати, насчет денег. Заблуждение второе и самое главное: большинство обывателей полагает, что агенты продают путевки с собственной накруткой, и размеры ее зависят исключительно от жадности и амбиций компании. В действительности же агентства живут на операторскую комиссию, которая составляет, как правило, 10%. Если учесть, что летом наиболее востребованными являются дешевые туры в Турцию за 300 долларов с человека, а зимой — в Египет за ту же цену, то легко подсчитать, сколько агентство зарабатывает на каждом клиенте.
Вероятно, кто-то заметит, что агентство может легко преступить закон, отойти от операторских тарифов и выставить наивному туристу свои завышенные расценки. В принципе это, конечно, возможно. Однако сегодня такого простодушного клиента надо еще поискать. Наоборот, в борьбе за клиента многие фирмы нередко жертвуют частью своей комиссии и предлагают покупателям скидки — подчас до 5%, то есть до половины своей прибыли. Публика нынче пошла просвещенная: туристы самостоятельно проводят мониторинг рынка, сами по Интернету находят наиболее выгодные предложения и под угрозой уйти в другую фирму требуют особых льгот.
«Поразительная картина, —делятся наболевшим сотрудники агентств. — Человек торгуется с тобой за каждую копейку, всю душу вымотает, а потом так ненавязчиво спрашивает, хватит ли ему на отдыхе двух тысяч долларов или взять побольше».
В общем, легким агентский бизнес никак не назовешь.
Тем не менее каждый год по весне в России открываются тысячи (!) новых турфирм. Правда, уже осенью подавляющее большинство их закрывается. Одни — до следующего лета, другие — навсегда. Например, этим летом только в Белгороде появилось более 50 агентств, хотя, по признанию специалистов, реально и эффективно в городе работают лишь десять компаний, и этого вполне достаточно для областного центра. Впрочем, сказать, что новичок, решивший сегодня заняться турагентской деятельностью, заранее обречен на провал, было бы, конечно, ошибкой. В те же самые белгородские турфирмы постоянно, обращаются клиенты из Старого Оскола — крупного промышленного города.
Почему люди едут из Старого Оскола в Белгород? Скорее всего, на месте их просто некому качественно обслужить. И, наверное, Старый Оскол тут не единственный пример.
ТРУДНО ПЕРВЫЕ 100 ЛЕТ.Рассмотрим конкретный случай.
Агентство «Смарт Трэвел» появилось на свет в этом июле—с нуля. Хотя его учредители — Евгения Дирдовская и Андрей Марченко — приступили к созданию собственной фирмы еще весной. Женя до этого проработала не в одной операторской компании, была представителем принимающей фирмы в Египте — в общем, по собственному признанию, знает туризм «от и до». Андрей был рекламным менеджером в издательстве и в туриз
ме пока еще новичок. Каждый вложил в дело собственные сбережения — по 1700 долларов. Сразу договорились, что взносы будут равные, чтобы потом не было никаких недомолвок и упреков. «Конечно, сами мы не потянули бы регистрацию. Собирать все справки, ходить по различным ведомствам, в каждом доказывать, что ты не верблюд, — это просто нереально. Поэтому обратились за помощью в юридическую контору, которая как раз специализируется на обслуживании турфирм. Нам это обошлось в 150 долларов, — рассказывает Женя. – Но выяснилось, что их юристы не знают существующих нормативов: просрочили постановку на учет в налоговую инспекцию, и мы, не приступив еще к работе, могли налететь на штрафы. Пришлось откупаться подарками». А вот с лицензией новорожденной компании повезло. 5 июля подали документы в Турдепартамент Минэкономразвития, а через неделю как раз вышел очередной приказ о выдаче туроператорских и турагентских лицензий. «Это большая удача, — говорит Андрей, — другие компании нередко ждут по два-три месяца». Одновременно с регистрацией и получением лицензии хозяева новой фирмы активно искали офис. Просматривали объявления в газетах, теребили знакомых, просто ходили по центру Москвы и заглядывали в «необжитые» помещения. Ничего путного, увы, не попадалось. «То нам предлагали нечто за кольцевой автодорогой, то в отделении милиции. А однажды мы, кажется, чуть не нарвались на мошенников, — вспоминает Женя. — Вдруг неожиданно всплыл совершенно фантастический вариант: две комнаты на Большой Никольской, прямо напротив ГУМа, и всего за 650 долларов в месяц! Я просто была на седьмом небе от счастья!» Потом, однако, выяснилось, что в здании, затянутом строительной сеткой, пока нет никаких арендаторов, а директор некоей посреднической организации сразу поставил условие: заплатить за три месяца вперед. «Что-то тут показалось мне подозрительным, и мы решили не рисковать», — признается директор турфирмы. В итоге пришлось согласиться на довольно-таки скромный вариант: небольшую комнатушку в организации, расположившейся, в свою очередь, в жилом сталинском доме недалеко от Киевского вокзала. От метро идти всего минут семь, но без подробных инструкций не обойтись. «Был у нас случай: договорились с клиентом о встрече. Так он, пока дошел до нас, успел по дороге заглянуть в соседние агентства, проверил, не обманули ли мы его. Но все равно тур приобрел у нас», — не без гордости рассказывает Андрей. Кстати, то, что фирма расположена не в самом людном месте, зачастую имеет и свои преимущества. В такое агентство вряд ли заглянет какая-нибудь проверка с улицы. Охотников провести контрольную закупку, проверить состояние помещения и т.п. предостаточно, попасться можно на чем угодно, а отправлять всех ревизоров отдыхать за свой счет крайне накладно, особенно для молодой фирмы. Несомненно, повезло агентству и с уже выделенной линией Интернета.
Не пришлось использовать единственный телефон. Его сейчас применяют как факс, а для общения с клиентами купили мобильник.
Два компьютера, столы, шкаф, стулья, картинки на стенах – как говорится, в тесноте, да не в обиде. На технику, оборудование, в основном, и ушли первоначальные инвестиции. Сейчас в компании, кроме учредителей, на внештатной основе трудится бухгалтер. Думали было о курьере, но пока с его обязанностями неплохо справляется и сам Андрей: есть машина, да и на подъем он человек легкий. Кстати, Андрей в свободное от работы время сделал сайт — таким образом, компания сэкономила как минимум двести долларов. «Без своего сайта, без „аськи" сегодня не обойтись. Мы уже убедились, реклама в Интернете наиболее эффективна. Мы рекламируемся на „Апорте", Travel.Ru, поставили по обмену свои баннеры в электронных магазинах. Отдача есть.
А вот пробовали давать рекламу в „Туризм и отдых", так звонков много, а отправили всего одного человека. Вообще на рекламу мы потратили в августе 600 долларов, для нас это большая сумма. Но затраты полностью окупились», — резюмирует начинающий бизнесмен.
Женя, подводя итоги первых месяцев, честно признается, что изначально даже не подозревала, насколько тяжел агентский бизнес: «Хоть у меня туризм уже, что называется, в крови, все равно некоторым вещам приходится учиться. Каждое утро — обязательный мониторинг рынка. Операторы сейчас работают только на спецпредложениях, часто они перебивают друг друга у одной и той же компании, разобраться очень сложно. Потом, надо постоянно следить за умирающим
